فروش چيست ؟

در نگاهي كلي، فروش كاري است كه اكثر ما همه روزه به آن مشغول هستيم، يك معلم علم خود را مي فروشد، يك پزشك تخصص خود را مي فروشد و يك كارگر توان جسماني خود را مي فروشد، پس درواقع فروش امري است رايج و از طرفي كاملاً حياتي در زندگي ما انسان ها، كه در يك تعريف ساده مي توان اينگونه آنرا بيان كرد: فروش فرايند كمك كردن به يك شخص مي باشد براي گرفتن اين تصميم كه، آيا كالا يا خدمات شما براي ايشان، ارزش بيشتري نسبت به مبلغي كه به او اعلام مي كنيد دارد يا خير؟

چرا فروش؟

بي شك براي انجام هر كاري در ابتدا بايد براي خود دلايلي داشته باشيم، تا بتوانيم آن كار را جدي بگيريم، از اينرو و در راستاي اينكه در صنعت بازاريابي شبكه اي (نتورك ماركتينگ) ، بحث فروش شخصي، از اهميت بسيار بالايي برخوردار است ولي خيلي از افراد اهميت اين امر را درك نكرده، و صرفاً زمان و نيروي خود را معطوف به جذب نيروي كاري جديد براي تيم خود مي كنند.

دلايل وجود اين اهميت را با هم بررسي مي كنيم :

در شركت شما در مقابل هر فروشي كه شخص شما انجام دهيد مي توانيد درصدي پورسانت دريافت نماييد. با اندكي تحقيق خواهيد يافت كه دريافت چنين درصدي سود بر روي فروش كالا معمولاً تنها در شرايطي ميسر مي باشد كه فردي سرمايه قابل توجهي را براي تهيه كالا در جريان بيزينس اش قرار داده باشد، يعني در ابتدا چندده و يا چندصد ميليون تومان خريد عمده انجام داده باشد و بعد آن را به صورت خرد به فروش برساند. در غير اين صورت و در شرايطي كه فرد قرار نباشد خواب سرمايه زيادي داشته باشد و صرفاً پورسانت بازاريابي دريافت كند درصد متعارف در حدود ۱% تا ۵% مي باشد.

اكنون اين موضوع را مورد بررسي قرار دهيد:

با توجه به اينكه در صنعت بازاريابي شبكه اي (نتورك ماركتينگ) در ماه هاي آغازين كار هنوز تعداد افراد تيم فروش شما خيلي زياد نشده، در نتيجه اهرم كسب درآمد از تيم فروش براي شما چندان رقم بالايي نيست، اختصاص دادن قسمتي از زمان شما بر امر فروش شخصي وسرمايه گذاري ذهني بر روي پورسانت خرده فروشي و در نتيجه كسب درآمد از اين طريق در ماه هاي اوليه مي تواند انتخاب هوشمندانه اي باشد.

تقريباً تمامي كارشناسان مهار تهاي زندگي، و نيز كارشناسان صنعت بازاريابي و فروش، بر اين عقيده هستند كه فعاليت مداوم در حوزه فروش و بازاريابي توانايي و مهارت هاي فردي انسان ها را بسيار افزايش مي دهد، اين موضوع در شرايطي مي باشد كه در عصر كنوني و در دوره اي كه بحران اقتصادي در جهان حاكم مي باشد، اگر فردي، چه آقا، چه خانم، چه تحصيل كرده و چه غير تحصيل كرده، در امرفروش و بازاريابي توانا باشد، اكثر صنايع و شركت هاي حتي بزرگ دنيا به ايشان نيازمند مي باشند، اين يك حقيقت است كه اگر شما در اين زمينه كسب تجربه نماييد و رشد كنيد، در هيچ زمان و مكاني براي كسب درآمد و داشتن شغل مناسب مسئله اي نخواهيد داشت!

از شما سوالي مي پرسيم، فرض كنيد هم اينك شما در شغلي مشغول باشيد و مثلاً دو ميليون تومان درآمد داشته باشيد، اگر به شما بگوييم در صورتي كه شما زمان و انرژي بيشتري بر روي كارتان بگذاريد درآمد شما ۸ ميليون تومان افزايش پيدا مي كند( يعني پنج برابر افزايش درآمد )، در اين شرايط شما حاضر هستيد روزي چند ساعت بيشتر كار كنيد ؟ شايد روزي ۳ ساعت، ۴ ساعت و يا حتي بيشتر، اكنون به شما مي گوييم كه اين امر در شغل بازاريابي شبكه اي (نتورك ماركتينگ) امكان پذير است، آن هم نه با اين شرط كه از اين به بعد هر روز ۴ ساعت بيشتر كار كنيد، تنها در صورتي كه در دو سه ماه اول كارتان به طور متوسط هفته اي ۷ ساعت وقت بر روي فروش شخصي خود بگذاريد در نتيجه فروش شخصي خود را بالا ببريد.

نتيجه اين كار ايجاد يك فرهنگ در تيم فروش شما مي باشد !

اين يك قانون و واقعيت در صنعت بازاريابي شبكه اي (نتورك ماركتينگ) مي باشد كه تيم فروشي كه شما تشكيل مي دهيد، كاملاً از اعمال شما الگوبرداري مي نمايند، يعني همان مقدار كه شما به فروش شخصي اهميت بدهيد، آنها نيز به فروش خود و تيمشان اهميت خواهند داد، بي شك اگر دوستان شما ببينند كه شما هر ماه رقم هاي كمي فروش شخصي انجام مي دهيد، در اين رابطه از شما تاثيرپذير نخواهند بود و بلعكس اگر فروش شخصي شما بالا باشد، بسياري از موانع ذهني آنها را برداشته و حتي مي توانيد با ايشان بر روي ركورد فروش ماهيانه تان رقابت كنيد و در نتيجه ايشان را تشويق به فعاليت بيشتر در امر فروش بنماييد.

توجه داشته باشيد كه در اين كار افراد شبكه وار به هم متصل هستند و قرار است به صورت اهرمي از فعاليت آنها شما نيز بهره مند شويد، ولي اين را فراموش نكنيد كه شما از تعداد افراد تيمتان كسب درآمد نمي كنيد، بلكه صرفاً از حجم فروششان درآمد به دست مي آوريد، پس براي اينكه اين ساختمان و تيم فروش محكم و قوي بالا برود امروز كه آنرا پي ريزي مي نماييد زمان اين است كه توجه داشته باشيد شما در تيمتان شبيه سازي مي شويد،

دوست داريد افراد تيم شما ماهيانه چقدر فعاليت انجام دهند؟ امروز تصميم بگيريد كه همانقدر فعال باشيد.

مثالي براي مقايسه موضوع بالا : اگر شما در طول يك ماه كاري به عنوان مثال ۲۰۰ هزار تومان فروش شخصي داشته باشيد زماني كه تيم شما به ۱۰۰۰ نفر مي رسد( مثلاً يك سال ديگر ) فروش تيم شما ۲۰۰ ميليون تومان مي باشد، و با فرض كسب ميانگين ۴% پورسانت از فروش تيمتان، درآمد شما در آن ماه ۸ ميليون تومان مي باشد، حال فرض كنيد كه امروز سعي مي كنيد خودتان مثلاً ۲ ميليون تومان فروش انجام دهيد و فرهنگ جدي گرفتن فروش شخصي را در تيمتان متولد مي كنيد در اين صورت تيم شما بعد از طي زمان مورد مثال ما، به طور متوسط ماهيانه ۲ ميليارد تومان فروش انجام مي دهد، در نتيجه درآمد شما درآن ماه به ۸۰ ميليون تومان مي رسد، يعني ماهيانه ۷۲ ميليون تومان درآمد بيشتر. تازه اين اختلاف درآمد تا پايان يك سال مي باشد، بعد از دو سال، سه سال، چهار سال و بيشتر از آن چقدر براي شما تفاوت ايجاد مي شود؟! بدون شك اين همه تفاوت ارزش اين را دارد كه امروز، و در شروع تشكيل تيم خود حداقل هفت هاي ۷ ساعت به امر فروش شخصي تان اختصاص دهيد …

آنچه كه انجام مي دهيد خيلي بلندتر از آنچه كه فرياد مي زنيد شنيده مي شود

در سايت atamlm.ir همراه ما باشيد.

اين مقاله ادامه دارد...

هيچكدام ، هيچكدام از اينها نيست!

ريشه بازاريابي شبكه اي در سادگي است.

تكثير درست در بازاريابي شبكه اي زماني اتفاق مي افتد كه شما براي مردم يك وضعيت كاري ساده فراهم كنيد.

۲. پيچيدگي، دشمن اقدام كردن است.

سيستم بايد ساده و آسان باشد. تجارت نتورك ماركتينگ تجارتي است براي همه افراد؛ اگر مي خواهيد تيم بزرگي داشته باشيد، بايد در تيمتان از همه افراد مختلف با تجربيات و ضرايب هوشي متفا,ت استفاده كنيد. شما نمي توانيد تيمتان را فقط به گروه خاصي از افراد محدود كنيد. بدين ترتيب، سيستم بايد به قدري ساده باشد كه همه بتوانند آن را تكرار كنند. سيستم بايد تاحدي آسان باشد كه همه قادر به تكثير باشند.

اگر شما يك فروشنده باشيد، ممكن است فروش محصولات غذايي براي شما كار ساده اي باشد، شما دانش و اعتبار لازم جهت نفوذ بر روي مشتريان و پراسپكت هايتان را داريد. با اين حال ممكن است همين مساله به ضرر شما تمام شود، زيرا شما مشخصا خيلي خوب عمل مي كنيد، اما نمي توانيد همين امر را ميان همه افراد تيم (كه فروشنده نيستند) نيز تكثير كنيد. بنابراين فروشندگان هم بايد سيستم ساده اي داسته باشند كه قابل تكثير براي همه تيمشان باشد. اميدوارم كه دقيقا متوجه اين مساله شده باشيد.

• اگر سخت باشد ، مردم نميخواهند كه انجام دهند.
• اگر پيچيده باشد ، نتايج شما خواهد سوخت.
• اگر قابل فهم و درك نباشد ، مردم اقدام نخواهند كرد.

به وضعيت كنوني خود نگاه كنيد.

• آيا شما يك سيستم و يا فرايند درست داريد كه بتواند در بازاريابي شبكه اي يك تكثيرپذيري ايجاد كند؟

يا اجازه بديد اينگونه سوال كنم :

• آيا شما افرادي در سازمانتان داريد كه به پيش شما بيايند و ندانند كه چه بايد بكنند؟
• آيا تا به حال كسي به سراغ شما آمده و سوال هايي بپرسد كه از جواب آنها مطمئن نيست؟
• آيا با تماس هاي تلفني از اعضاي تيم خودتان كه سوال هاي بسيار ساده و سطحي دارند مواجه ميشويد؟

پس اگر افراد با اينگونه سوالات نزد شما مي آيند بهترين انتخاب قرار دادن داشته هايتان در اختيار افراد و سازمان فروشتان است. اين دقيقا همان وضعيتي است كه ايجاد كننده فرايند تكثير در تيم شماست.

زمان بازتاب است.

به جايگاهي كه هستيد نگاه كنيد.

ساده است: مطمئن شويد كه هم خودتان و هم هركسي كه در سازمان شماست كاملا وضعيتي شفاف دارد. (منظور اين است كه هركسي ميداند كه چه بايد بكند.)

۳. چه چيزي به سادگي قابل تكثير است؟

• من بر اساس تجربياتم فكر ميكنم كه صحبت كردن درباره مزاياي محصول يا فرصت كاري ، ساده ترين قسمت همانند سازي براي مجموعه است.
• از طرفي، اطلاعات دقيق در مورد اجزاء و ويژگي هاي محصولات، امر ساده اي براي همانند سازي نيست. بيان تجربيات و خاطرات يا شواهد فردي قابل تكثير و همانند سازي است. مطمئنم حتي يك پسر بچه ۱۲ساله نيز قادر است با يك داستان جذاب ارتباط برقرار كند وآن را به ديگران نيز منتقل كند.
• پلن درآمدزايي نيز بايد به حدي ساده باشد كه همه آن را بفهمند و بتوانند به ديگران نيز آموزش دهند.

در سايت atamlm.ir همراه ما باشيد.

برگرفته از سايت mlmarketing

خيلي از نتوركرها در انجام امر فروش ماهانه ناموفق در بازاريابي شبكه اي عمل مي كنند كه در ادامه به ۸ اشتباه مرگبار در امر فروش اشاره مي كنم كه عبارتند از

۱: اينكه تصور مي كنيد كه مي دانيد مشتري، دقيقاً چه چيزي مي خواهد و با عجله و اشتياق فراوان مي خواهيد فروش را انجام دهيد. اين يكي از رايج ترين و عمومي ترين اشتباهات بازاريابان شبكه اي است! به محض اينكه مشتري، كوچكترين عكس العمل مثبتي از خود نشان مي دهد، بازارياب شبكه اي تصور مي كند كه مشتري، شيفته محصول پيشنهادي او شده است.

اينجاست كه بازارياب شبكه اي، فوراً شروع مي كند به مقايسه محصول خودش با رقبا و توقع دارد مشتري سريع آنرا بخرد! آنهم وقتي كه هنوز هيچ كاوشي درمورد اينكه نگراني هاي واقعي مشتري احتمالي، چه چيزهايي هستند انجام داده باشد! قبل از هر فروشي مي بايست بفهميد كه مشتري، خودش از بزرگترين و اصلي ترين نياز خود، چه درك و برداشتي دارد. اين مسئله، بنياد و شالوده اصلي فروش در حرفه بازاريابي شبكه اي به حساب مي آيد. هميشه ليست مشتريان خود را در حفه بازاريابي شبكه اي در حال افزايش قرار دهيد تا بتوانيد سهم بيشتري از بازار را نصيب خود كنيد .

۲: شكست شما در نشان دادن اينكه صادقانه، مشتاق حل مشكلات مشتري هستيد. قبل از اينكه يك جلسه ملاقات با مشتري را شروع كنيد، مي بايست ابتدا بفهميد كه مشتري شما چرا به محصولتان نياز دارد. بهتر است در كارگاه اي فروش هفتگي اين امر را با بالاسرهاي خود در ميان بذاريد و ليست فروش خود را مانند ليست دعوت آناليز كنيد . به علاوه اينكه قبل از رفتن به اصل مطلب با يك گفتگوي كوچك، با مشتري خود گرم بگيريد !

اينكار را مي توانيد با پرسيدن سؤالات هدفدار و سپس با دقت گوش دادن به پاسخ هاي مشتري انجام دهيد. موضوع اينگونه صحبت هاي ابتدايي مي بايست حول موضوعات مورد علاقه مشتري شما باشد. مثلاً اينكه در بدو ورود متوجه يك كتابخانه بزرگ در دفتر كار مشتري شده ايد كه پُر است از كتاب هايي با موضوعات ديني و فلسفي… اينجاست كه يك بازارياب شبكه اي باهوش، متوجه مي شود كه بهترين موضوع براي آغاز صحبت (گرم كردن مشتري)، كتب فلسفي و مباحثي از اين دست خواهد بود. قطعاً شما نمي خواهيد كه مشتري، شما را با يك فروشنده كه فقط در فكر رسيدن به كارمزد فروش خود مي باشد، اشتباه بگيرد. به جاي آن، مشتري بايد احساس كند كه شما در واقع به دنبال رفع مشكلات او از طريق ارائه بهترين راه حل هاي ممكن هستيد.

هرگز به مشتري نگوييد: «من مي دانم كه شما به اين محصول نيازمند هستيد زيرا…» اين تشريك مساعي نيست! اين در واقع تحميل كردن ديدگاه و نظر شخصي خودتان به مشتري است. به جاي آن مي بايست در جايگاهي قرار بگيريد كه بگوييد: «شما گفتيد كه براي تان بسيار مهم است كه بتونيد راه حلي پيدا كنيد كه با هزينه كمتر در شروع فصل سرما از خود و خانواده اتان در بروز بيماري هاي شايع مثل سرماخوردگي محافظت كنيد ؟ بعد از تاييد مشتري ادامه دهيد ، پيشنهاد مي كنم از (نام محصول) شركت ما استفاده كنيد كه مي تواند و به شما كمك مي كند تا به اين هدف تان دست يابيد». واقعيت اين است كه شما بايد زماني را صرف بنا نهادن سطحي از اعتماد ميان خود و مشتري نماييد. بدانيد كه وقت براي فروش و قطعي كردن بسيار خواهد بود، اما در مقابل، فرصت كوتاهي براي اعتمادسازي در اختيار داريد.

۳: گيج كردن مشتري با اصطلاحات و واژگان تخصصي بازاريابي شبكه اي. اغلب بازاريابان شبكه اي از همان زمان آغاز به كارشان، عادت كرده اند كه با زبان تخصصي نتورك ماركتينگ (بازاريابي شبكه اي) با مشتريان شان صحبت كنند. مشترياني كه هيچ سرنخي از اينكه شما داريد درباره چه چيزي صحبت مي كنيد ندارند! بايد اين نكته مهم را بدانيد كه بين فوايد يك محصول خاص و ويژگي هاي آن ، از زمين تا آسمان، فرق وجود دارد. اغلب بازاريابان شبكه اي به اشتباه، فقط ويژگي هاي محصول پيشنهادي شان را براي مشتري بازگو مي كنند، بدون آنكه كوچكترين اشاره اي به فوايد حاصل از آن ويژگي ها براي مشتري نمايند!

۴: شكست خوردن در آشكار كردن ابهامات و ايرادات مشتري قبل از آنكه ديگر خيلي دير شود. اين طبيعي است كه هر نتوركر و فروشنده اي تمايل دارد تا از كنار ابهامات و سؤالات ذهني مشتري رد شود. اما لازم است تا در اولين فرصت ممكن، مشكلات ذهني و ابهامات مشتري را كشف كنيد و فوراً به آنها پاسخ دهيد. در غير اين صورت، تمام حواس مشتري به سمت آن مشكل و ابهام ذهني معطوف شده و مانع از آن مي شود كه پيام اصلي شما به او برسد. بعداً در زماني كه مي خواهيد فروش را قطعي كنيد، پاهاي تان در گِل فرو خواهند رفت! شما مي بايست لشكري از ايرادات، ابهامات و سؤالات ذهني مشتري را تبديل به متحد خود كنيد و از آنها به نفع خودتان بهره ببريد! قطعاً اگر بتوانيد ايرادات و ابهامات ذهني مشتري را بيرون بكشيد، مي توانيد به آنها پاسخ دهيد و دوستانه و صادقانه بر اين مشكلات، ايرادات و ابهامات، غلبه كنيد.

۵: گير افتادن در گوشه رينگ با گفتن جمله: «بله! اما اگر…» هنگامي كه مشتري، ايراد يا ابهامي را مطرح مي كند و شما در پاسخ مي گوييد: «بله! اما يا اگر يا ولي شما…»، سبب مي شود تا مشتري تصور كند كه شما درواقع به حرف هاي او گوش نداده ايد و تصور مي كند كه در نظر شما، نگراني هاي او، ارزش وقت گذاشتن و بحث كردن را ندارند! به طور مثال مشتري اين را مطرح مي كند: «اين محصول چيز خوبي است؛ اما ميزان درآمد من بسيار پايين است و توانِ پرداخت چنين پولي بابت اين محصول كه شما گفتيد را ندارم».

حال اگر يك نتوركر آماتور در مقابل آن مشتري باشد خواهد گفت: «بله! اما اگر شما اين محصول را تهيه كنيد باعث خواهد شد تا ( يكي از مشخصات محصول ذكر مي كند ) شويد». واكنش صحيح درمقابل ايرادات و ابهامات مطرح شده از سوي مشتري اين است: «بله! من تمامي صحبت هاي شما را شنيدم. خيلي جالب است كه تعداد خيلي زيادي از مشتريان فعلي من، زماني كه مي خواستند اين محصول را خريداري كنند، دقيقاً مسئله شما را مطرح مي كردند. اما بعد از اينكه من راه برطرف شدن اين نگراني را به آنها نشان دادم، تمام مشكلات شان حل شد و در حال حاضر، جزو بهترين مصرف كنندگان ما هستند و تمام محصول هاي شان را از ما تأمين مي كنند».

در اين حالت، مشتري از حالت تدافعي خود خارج شده و شما نيز در گوشه رينگ، گير نمي اُفتيد! هنگامي كه شروع به بحث با مشتري و ارائه استدلال هاي مختلف مي كنيد، بدانيد كه حتي اگر بتوانيد محصول اي را به او بفروشيد، باز هم شما بازنده خواهيد بود! زيرا موفقيت در شغل بازاريابي شبكه اي ،۱۰۰% به تكرار فروش در بلندمدّت است و چنين مشتري قطعاً در نوبت هاي بعدي از شما خريد نخواهد كرد. همواره تعجبم از كساني است كه امروزه نيز همانند دهه هاي پيش فكر مي كنند و بر اين باورند كه يك بازارياب شبكه اي خوب، كسي است كه بتواند به يك اسكيمو، يخچال بفروشد!

در حالي كه اين كار، امروزه بيشتر شبيه كلاهبرداري است تا يك هنر! اگر آن فروشنده بتواند يخچال دوم را هم به همان اسكيمو بفروشد، بايد گفت كه هنرمند است. درحالي كه همه ما مي دانيم كه اگر چشم آن اسكيمو به آن فروشنده بيفتد، قطعاً او را زنده نخواهد گذاشت!!! بارها ديده ام كه در برخي از سازمانهايي كه توسط افرادي با نيت سو استفاده كردن شكل گرفته است ، افراد تازه وارد را در ماه اول خود به انجام خريد هاي بالاي ۲۰۰ هزار تومان يا خارج از عرف مصرف محصولات وا داشتند كه اين مخرب ترين حالت شكل دادن سازمان است كه خود باعث از بين رفتن اعتماد به حرفه بازاريابي شبكه اي در ذهن اقشار جامعه در بلند مدت مي شود .

۶: آماده نبودن نتوركر و عدم اطلاعات كافي درباره محصول. تقريبا %۹۰ از نتوركرها ، به هيچ عنوان خود را براي اولين جلسه ملاقات با مشتري، آماده و مهيا نمي كنند. آنها هيچ بروشور يا كاتالوگي با خود ندارند. هيچ محصولي كه متناسب با نياز مشتري باشد نيز ندارند. بدتر از آن اينكه در مورد مزاياي محصول خود هيچي نمي دانند و نمي توانند توضيحات كاملي را به مشتري خود اعلام كنند. بدون داشتن اين اطلاعات و ابزار، شما هرگز نخواهيد توانست فروش هاي خود را قطعي نماييد. در سيمناري كه براي حدود ۶۰ تا از اعضاي يكي از شركت هاي فعال در زمينه بازاريابي شبكه اي برگزار كردم وقتي از حاضرين پرسيدم : چند تا از شما دوستان محصولاتي كه الان خريديد را كاملا مي شناسيد ؟ تنها يك تن دست بلند كرد . مهمترين ضعف در فروش عدم شناخت محصول توسط بازارياب شبكه اي است .

۷: تلاش براي فروش چندين نوع محصول در همان جلسه اول ملاقات. هنگامي كه اولين جلسه ملاقات با مشتري به خوبي پيش مي رود و مشتري بدون هيچ مشكلي، راضي به خريد محصول پيشنهادي شما مي شود، اين وسوسه در شما ايجاد مي شود كه شروع كنيد به تلاش جهت فروش ساير انواع محصول در اين يك زمينه، به هيچ عنوان نبايد حريص و طماع باشيد. در صورتي كه نتوانيد بر اين وسوسه خود، فائق آييد مشتري را گيج و سردرگم كرده و حتي همان محصول اوليه را نيز نخواهيد فروخت!

يادتان باشد كه تحقيقات روانشناسي، بارها اثبات كرده كه وقتي ذهن انسان در مقابل چندين گزينه مختلف، جهت انتخاب قرار مي گيرد، به دليل گيج و سردرگم شدن، به جاي انتخاب كردن يكي از آنها، همه آنها را رد مي كند! راه درست اين است كه در جلسه اول، فقط به فروش محصول پيشنهادي تان بچسبيد. سپس در زماني كه مي خواهيد سند محصول را جهت امضاي نهايي نزد مشتري ببريد، مي توانيد سر صحبت را راجع به يكي ديگر از انواع محصول باز كنيد. مُزد صبور بودن شما اين است كه در پايان، مي بينيد كه بيشترين سود ممكن را از كيف پول مشتري به سوي جيب تان سرازير كرده ايد و توانستيد يكي از سازمان هاي موفق در بازاريابي شبكه اي را بسازيد.

۸: استفاده از تاكتيك هاي ايجاد نگراني در مشتري. برخي از مدرسين فروش محصول به شما توصيه مي كنند كه از تاكتيك هاي ترساننده و نگران كننده در صحبت با مشتري استفاده كنيد. خود من هم در ابتدا تصور مي كردم كه اين تاكتيك، در همه موارد و شرايط، ثمربخش است! زيرا با مطرح كردن چنين جملاتي، مشتري تمايل و توانايي گوش دادن به ادامه صحبت هاي شما را از دست مي دهد و شوك حاصل از طرحِ اينگونه جملات نگران كننده، حتي موجب از دست رفتن كامل فروش شما خواهد شد.

يك بار كه اين بُمب شوك آور را روي سر مشتري مي اندازيد، ديگر خيلي سخت خواهد بود كه بتوانيد او را متقاعد كنيد تا به ادامه حرف هاي تان گوش كند! البته درست است كه تاكتيك ايجاد ترس و نگراني يكي از راهكارهاي قديمي در فروش محسوب مي شود و برخي مواقع ممكن است نتيجه بخش هم باشد، اما آيا واقعاً اين آن راهي است كه براي موفقيت در فروش محصول در بازاريابي شبكه اي، به دنبال آن هستيد؟! آيا فكر مي كنيد اين مشتري، شما را به دوستان و آشنايان خودش معرفي خواهد كرد؟ آن هم زماني كه چنين شوك بزرگي را به او وارد آورده ايد؟ آيا فكر نمي كنيد كه با ايجاد ترس از بازاريابي شبكه اي زده شود ؟

دوستان عزيز، من اعتقاد دارم كه شما براي تبديل شدن به يك نتوركر موفق، به يك خصوصيت مهم نيازمنديد، اگر شما مشتاق موفقيت باشيد، آنگاه موفق خواهيد شد، ديگر ساده تر از اين توضيحي وجود ندارد.

اگر شما به تمام جوانبي كه در تجارت تان است نگاهي بيندازيد، محصولتان، مهارت هايتان، پلنها، ابزار بازاريابي و غيره، همه در درجه دوم قرار دارند، نگرش تان در وهله اول قرار دارد ، اگر شما به اندازه كافي خواهان موفقيت باشيد، اگر آتش اشتياق در قلبتان شعله بكشد، آنگاه شما به موفقيت خواهيد رسيد.

وقتي كه من فعاليتم را در بازاريابي شبكه اي آغاز نمودم، به احتمال زياد موقعيتم با شرايط حال حاضر شما تفاوت چنداني نداشت. من بصورت پاره وقت كارم را شروع كردم. كار دائمي من تخصص خنثي سازي بمب هاي زير آبي در نيروي دريائي ايالات متحده بود. من به تازگي از جنگ اول خليج فارس بازگشته بودم. آنطور كه به من گفتند، وضعيت جسمي من در شرايط بسيار بدي بوده. من به ايالات متحده بازگردانده شدم، به مركز نيروي دريائي در مريلند. به هر حال من اين كار را مهيج يافتم.

در واقع آنچه من مي خواستم يك راه مطمئن براي بدست آوردن درآمدي اساسي بود كه همزمان بتواند خدمات با ارزشي به ديگران نيز ارائه دهد. روزي يك تركيب بسيار جالب از اين دو مسئله را در يك آگهي در روزنامه واشنگتن پست يافتم. در ابتدا خيلي محتاط بودم. آنچه درباره بازاريابي شبكه اي از فردي كه آن آگهي را گذاشته بود شنيدم تقريباً باور نكردني بود. من با او در خانه اش در حومه شهر مريلند ملاقات كردم. براي شخصي مثل من كه از خانواده اي كارگري و از شهري كوچك از ايالت تنسي آمده بودم، چنان تجملاتي باور نكردني بود. اين مرد مسلماً به يك كار حسابي مشغول بود. در پايان ملاقاتمان، او يك نوار ويدئوئي با عنوان "نوبت شما براي برنده شدن" به من داد. من با علاقه آنرا پذيرفتم، هر چند با خجالت به او گفتم كه من دستگاه پخش ويدئو براي ديدن اين فيلم ندارم. اما من براي آموختن بيشتر درباره بازاريابي شبكه اي بسيار مشتاق بودم، اما در وقت نهاري روز بعد، من وانت باري درب و داغانم را به سمت فروشگاه محلي ناحيه مونتگومري راندم و مستقيم به بخشي كه تلويزيون مي فروختند رفتم.

مدير آن قسمت وقتي داستان من را شنيد، به من اجازه داد كه آن فيلم را در تنها دستگاه پخش ويدئوئي كه به تلويزيون متصل بود تماشا كنم. آن دستگاه در حقيقت به تمامي تلويزيون هاي آن طبقه فروش متصل بود. بنابراين به مدت 45 دقيقه، من بهمراه مدير، تمامي كاركنانش و چند مشتري و رهگذر به تماشاي "نوبت شما براي برنده شدن" در تمامي 27 تلويزيون فروشگاه ناحيه مونتگومري شديم.

داستاني كه براي هميشه زندگي مرا تغيير دادهيچ چيز در آن ويدئو بيش از آنچه در انتها به نمايش درآمد زندگي مرا تحت تأثير قرار نداد.

آن داستان درباره نحوه آموزش كك ها در سيرك بود. اكنون نمي دانم شما چقدر درباره كك ها مي دانيد، اين يك واقعيت حقيقي در طبيعت است كه بسيار هم اعجاب انگيز است: كك ها مي توانند تا 33 سانتيمتر بپرند، درحدود 200 برابر اندازه بدنشان. يعني يك انسان 1.7 متري بتواند 34 متر بپرد! اما كك هاي سيرك نمي توانند 33 سانتيمتر بپرند. آنها حتي وقتي كه درپوش را از روي ظرف شيشه اي بر مي دارند هم نمي توانند بپرند. چرا؟ چون آنها آموزش داده شده اند كه باور كنند نمي توانند به بيرون از ظرف بپرند، اصلاً مهم نيست كه چقدر سخت باشد و يا چه مقدار تلاش كنند.

اين بطور قطع مخالف طبيعت است، اما اين واقعيت است. آموزش دهندگان به سادگي يك درپوش بر روي ظرف قرار مي دهند و اجازه مي دهند كه كك ها سر خود را به آن بكوبند تا زماني كه كك ها متقاعد شوند كه پرش بلند تر براي بيرون رفتن از ظرف نتيجه اي جز سردرد ندارد. خب من هرگز با يك كك مصاحبه نكرده ام، اما من به اين نتيجه رسيدم كه آنها سردرد مي گيرند چون اگر ما نيز روي يك ترامپولين مي پريديم و سرمان به سقف مي خورد سر درد مي گرفتيم.

پايان ويدوئو بسيار خوب ساخته شده بود. اگر شما نخواهيد براي كوبيدن سرتان خطر كنيد، زخمي نخواهيد شد. بگذاريد اين را به شكل ديگري بگويم. اگر نخواهيد براي آزادي خودتان از موقعيت فعلي خطر كنيد، هيچ دردي تحمل نخواهيد كرد.

ما انسانها دوست داريم به هر قيمتي كه شده از درد احتراز جوئيم. اين شامل درد هاي احساسي مانند پس زده شدن و شكست نيز هست. اين شامل درد هاي مالي از قبيل از دست دادن پول نيز مي شود. و چون ما خودمان را براي باقي ماندن در اسارت مالي و احساسي (ظرف) آموزش داده ايم، هرگز به خودمان اجازه نمي دهيم كه مزايائي كه پس از پريدن به خارج از اين ظرف بدست مي آوريم را تجربه كنيم.

آنچه را در ابتدا گفتم به ياد بياوريد. نگرش مقدم بر هر چيزي قرار دارد و عاملي كه موفقيت شما را در بازاريابي شبكه اي تعيين مي كند، و در تمام زمينه هاي ديگر زندگي تان. براي موفقيت، شما بايد بخواهيد كه به بيرون از ظرف بپريد. حالا به يك مسئله بسيار مهم رسيديم، پس دقت كنيد. من حدود 10 سال پيش از بازاريابي شبكه اي بازنشسته شدم، اما نه قبل از اينكه ميليون ها دلار درآمد داشته باشم و مجموعه اي بيش از 56000 نفر در بيش از 26 كشور بسازم. من همچنان بصورت ممتد يك درآمد مستمر و اساسي از تجارتم در حالي كه مدت زيادي است در آن فعاليت نمي كنم دريافت مي كنم. توانائي ساختن درآمدي مستمر يكي از مشخصات عالي در بازاريابي شكبه اي است. موقعيت هاي محدودي مي توانند اين امكان را در اختيار شما قرار دهند.

يكي از سؤالاتي كه افراد علاقه مند به شروع فعاليت بازاريابي به دنبال جواب آن هستند اين است كه كدام شركت، بهترين شركت براي فعاليت است. آن ها به جز اطلاعات در مورد محصولات شركت به اطلاعات ديگري از شركت دسترسي ندارند.

براي مثال بسياري از آنان تمايل دارند تا از ميزان تخلفات سر زده از شركت، ميزان رضايت مشتريان و همچنين ميزان فروش شركت اطلاعات كسب كنند، اما اين امكان براي آنان وجود ندارد. در اكثر كشورهاي مطرح در زمينه بازاريابي شبكه اي بحثي با نام رتبه بندي شركت ها وجود دارد كه در اين رتبه بندي هر سال برترين شركت هاي بازاريابي شبكه اي براساس تحليل هاي آماري دقيق انتخاب و اعلام مي شوند؛ همچنين اطلاعات بسيار دقيق در مورد ميزان فروش شركت ها، تعداد بازاريابان، امتياز شركت ها از نظر رضايت مشتريان در اختيار علاقه مندان به مشاركت در اين حرفه قرار مي گيرد.

در كشور ما با توجه به نوپا بودن اين صنعت و مشكلات زير ساختي و فرهنگي كه در زمينه اين حرفه وجود دارد، هنوز رتبه بندي رسمي براي شركت ها توسط مراجع زيربط صورت نگرفته است. ما در اين مقاله قصد داريم اين مسئله را مطرح كنيم كه اگر روزي بنا بر رتبه بندي شركت ها باشد چه معيارهايي مي بايست براي انتخاب برترين شركت ها مورد توجه قرار گيرد.

در رتبه بندي هايي كه در سرتا سر دنيا بر روي شركت هاي بازاريابي شبكه اي صورت گرفته چند موضوع كلي و مهم به عنوان اصول رتبه بندي مورد توجه قرار گرفته است: 1- طرح درآمدي شركت

2- محصولات شركت

3- سابقه شركت

4- رضايت مشتريان

موارد مطرح شده با احتساب موارد ديگر از مواردي هستند كه در آيين نامه مصوب ما به آن پرداخته شده و مورد رصد دقيق نهادهاي نظارتي نيز قرار گرفته است. در طرح درآمدي مهم ترين مسئله تمركز برخرده فروشي و پرداخت متناسب پورسانت به سطوح مختلف است.

در برخي از شركت ها عده كمي كه در رأس هرم شركت قرار دارند پورسانت بالايي را دربافت كرده و عده زيادي كه در قاعده هرم قرار دارند پورسانت كمي را دريافت مي كنند. يك طرح درامدي عادلانه پورسانت ها به نسبت متناسب بين سطوح توزيع مي گردد. دومين معيار مهم محصولات شركت است.

اكثر شركت هاي مطرح خود توليد كننده محصولات شان هستند و محصولات ارائه شده توسط آنان محصولي منحصر به فرد است كه توسط ساير شركت ها توزيع نمي گردد. علاوه بر منحصر به فرد بودن قيمت و كيفيت محصولات نيز در روند ارزشيابي شركت تأثير گذار است.

بهترين قيمت براي محصولات قيمتي است كه از قيمت كالاهاي مشابه در بازار بالاتر نبوده و بتواند مشتريان را راضي نگه دارد. سومين معيار ارائه خدمات مناسب توسط شركت به بازاريابان و پاسخگويي به موقع به نارضايتي مشتريان و بازاريابان است. رضايت مشتري و بازارياب از مهم ترين نكاتي است كه در تمامي شركت هاي مطرح دنيا مورد توجه قرار گرفته و به عنوان اصلي ترين معيار در رتبه بندي شركت شناخته مي شود.

خدماتي كه يك شركت مي بايست به بازاريابانش ارائه دهد عبارتند از:

ارسال به موقع محصولات ،پاسخگويي به موقع به درخواست انصراف و بازخريد بازاريابان، پرداخت به موقع پورسانت به بازاريابان، فراهم كردن امكانات آموزشي رايگان براي بازاريابان، تأمين امكانات زير ساختي به تعداد كافي جهت فعاليت بازارايابان همانند تأسيس شعب در شهرستان هاي مختلف جهت سهولت كار بازاريابان، برگزاري همايش هاي آموزشي و تأمين جروات آموزشي يكسان در سر تا سر كشور جهت بالا بردن سطح علمي بازاريابان.

علاوه بر موارد ذكر شده معيار مهم ديگري نيز وجود دارد كه نشان دهنده سلامت قانوني و اخلاقي فعاليت شركت است و آن رعايت مقررات مصوبه توسط شركت ها است. شركتي كه خود را ملزم به رعايت مقررات مي داند به عنوان شركتي قابل اعتماد براي فعاليت بازاريابان شناخته مي شود.

شركت هايي كه موارد ذكر شده را با دقت نظر به مرحله اجرا درآورند شركت هايي اخلاق مدار و قانون مدار شناخته مي شوند كه نه تنها آينده روشني در انتظار آنان است؛ بلكه بازاريابان آن ها نيز به راحتي مي توانند به اهدافشان دست پيدا كنند. با مبحث مطرح شده در بالا به نظر مي رسد علاوه بر كمبودهاي موجود براي اجراي اين صنعت در كشور، بحث رتبه بندي شركت ها نيز به عنوان يكي از اين كمبودها به شمار مي آيد.

از طريق رتبه بندي شركت ها نه تنها مي توان آن ها را تشويق به فعاليت هاي قانون مدار و اخلاق مدار كرد؛ بلكه مي توان فضاي رقابتي سالمي را در بين شركت ها ايجاد نمود كه در آن اهداف اساسي اين صنعت يعني ايجاد اشتغال و حمايت از توليد ملي با فعاليت سالم شركت ها محقق گردد.

در سايت atamlm.ir همراه ما باشيد.

چگونگي پيدايش بازاريابي شبكه اي در جهان(2)

بعدها از دل شركت «نوتريلايت» شركت توليدي « American Way Association » مادر شركت « ام وي Amway » تأسيس شد كه شركت Amway با فروش بيش از ۵ ميليارد دلار در سال ۱۹۹۸ به بزرگترين شركت بازاريابي شبكه اي دنيا تبديل شد و پس از آن شركت هاي بزرگ ديگري قدم به اين عرصه گذاردند.
«ريچارد پو» سير تكاملي بازاريابي شبكه اي را به چهار دوره تقسيم كرده است؛

«موج اول» بين سال هاي ۱۹۴۵ تا ۱۹۷۹ را «مرحله مخفي» نامگذاري كرده است. دراين زمان، بازاريابي شبكه اي در مرحله حيات وحش خود قرار داشته و هيچ نظم و قانوني بر آن حاكم نبوده است. بعضي ها صادقانه عمل مي كردند و بسياري راه فريبكاري را پيش گرفتند. همزمان قانونگذاران دولتي نيز اين شركت ها را هدف قرار داده و با همان شتابزدگي، شروع به تدوين قوانيني در اين زمينه كردند. هرج و مرج در موج اول در سال ۱۹۷۹ به پايان رسيد. زماني كه پس از يك رشته تحقيقات طولاني و برخوردهاي قضايي، سرانجام كميسيون تجاري فدرال آمريكا (FTC) اعلام كرد كه شركت Amway و در واقع صنعت «بازاريابي شبكه اي» قانوني بوده و جزء طرح هاي هرمي به حساب نمي آيد.

«موج دوم» بين سال هاي ۱۹۸۰ تا ۱۹۸۹ با ايجاد فضاي مثبت آغاز شد كه به آن «مرحله گسترش» مي گويند. در دهه هشتاد، تعداد شركت هاي بازاريابي شبكه اي، به شكل چشم گيري افزايش يافت و البته اين گسترش با مشكلاتي نيز همراه بود.

«موج سوم» بين سال هاي ۱۹۹۰ تا ۱۹۹۹ با نوآوري هايي تبديل به «مرحله بازاريابي انبوه» شد و اين صنعت در اختيار توده هاي مردم قرار گرفت و كاهش هزينه ها و صرفه جويي در زمان را به همراه داشت. در نتيجه ميليون ها نفر به سوي اين صنعت هجوم آوردند.

و «موج چهارم» كه به سال هاي بعد از سال ۲۰۰۰ اطلاق مي شود، «مرحله جهاني شدن» اين صنعت به حساب مي آيد و سرعت رشد شركت هاي بزرگ بازاريابي شبكه اي در كشورهاي ديگر بسيار بيشتر از ايالات متحده بود.

در طول سه مرحله اول، بازاريابي شبكه اي به رشد و شكوفايي رسيد، اما همواره به عنوان مقوله اي ضدفرهنگي و ضداجتماعي و احتمالاً داراي مشكلات قانوني به آن نگاه مي شد. بازاريابي شبكه اي در جريان كلي اقتصاد، از جايگاه چنداني برخوردار نبود و در نشريات تجاري، گزارشات تحليل گران وال استريت، جلسات هيات مديره شركت ها و دانشكده هاي اقتصاد و بنگاه هاي تجاري، نامي از آنها برده نمي شد، گويي بازاريابي هاي شبكه اي به دنياي ديگر تعلق داشتند.

اما با آغاز موج چهارم، دوران انزوا به پايان رسيد. امروزه بازاريابي شبكه اي در دنيا، به عنوان يكي از ابزارهاي قانوني و مشروع بازاريابي و فروش به حساب مي آيد و موفقيت هاي آن بارها در مطبوعات تجاري معتبر آمريكا و دنيا بازتاب يافته است.
شركت هاي مبتني بر موج چهارم، برخلاف شركت هاي گذشته، به جزئي انكارناپذير از اقتصاد امروز جهان مبدل شده اند، افرادي كه به صورت تمام وقت در اين شركت ها فعاليت مي كنند به درآمدي دست مي يابند كه كفاف همه مخارج يك زندگي عالي را مي دهد و افرادي كه به صورت پاره وقت مشغولند، درآمد معقول و قابل توجهي كسب مي كنند و افراد با انگيزه و بلندپرواز مي توانند از درآمدي فوق العاده و نامحدود و زندگي رويايي برخوردار شوند.
البته در گذشته نيز شركت هاي بازاريابي شبكه اي با رويكردهاي ساده لوحانه خود، وعده زندگي رويايي را مي دادند، اما بسياري از آنها در عمل قادر به تحقق وعده هاي خود نبودند و بر همين اساس نهادهاي نظارتي در آمريكا و كشورهاي ديگر تأسيس شدند تا جلوي رشد شركت هاي دروغ پرداز گرفته شود و شركت هاي متعهد و استاندارد از شركت هاي نامتعهد و ناسالم بازشناخته شوند و در كنار اين نظارت ها، رشد علمي اين صنعت باعث شده شركت هاي بزرگ و قوي و استاندارد، گسترش فوق العاده اي پيدا كنند.
«انجمن فروش مستقيم DSA » در آمريكا و در اكثر كشورهاي دنيا تأسيس شده تا استانداردهاي لازم براي فعاليت صحيح و اصولي شركت ها، به صورت مشخص و مدون در اختيار افراد قرار گيرد و از سال ۱۹۹۴ براي اولين بار آموزش اصولي اين صنعت به دانشگاه راه يافت و «دكتر چارلز كينگ» به همراه گروهي از مربيان تراز اول اين صنعت در دنيا، دوره هاي آموزشي بازاريابي شبكه اي را در دانشگاه «ايلينوي» در شهر شيكاگو به صورت آزاد برگزار كردند كه همچنان ادامه دارد.
كتاب هاي بسيار زيادي در باب شناخت صحيح اين صنعت و روش اصولي و موثر انجام آن چاپ شد و كنفرانس ها و سمينارهاي آموزشي در گوشه وكنار دنيا دائما برگزار مي شود.
شركت هاي بزرگ بازاريابي شبكه اي وارد بورس هاي سهام شهرهاي بزرگ دنيا شدند و سهام آنها به سرعت رشد كرده و در مرحله جهاني شدن، « فدراسيون جهاني انجمن هاي فروش مستقيم (WFDSA) » با همكاري حدود ۵۰ انجمن فروش مستقيم تأسيس شده و اطلاعات آماري مفيدي را تهيه و ارائه مي كند.
و دهها پيشرفت ديگر كه همه آنها نشان از سامان دهي هر چه بيشتر اين صنعت در دنيا و تثبيت آن به عنوان يك روش عالي براي فروش و درآمدزايي است همه روزه در حال اتفاق مي باشد.

چگونگي پيدايش بازاريابي شبكه اي در جهان (1)

پيشرفت هاي متعدد در شيوه هاي مختلف فروش به سبك گذشته ادامه داشت تا كم كم نياز به استفاده از اهرمي قوي تر احساس شد. فروش مستقيم به سبك قديمي محدوديت هايي داشت. آنها در «تله زمان» گرفتار بودند. يك فرد ممكن بود در طول روز تعداد زيادي جاروبرقي يا برس يا عطر مي فروخت. اما فقط در ازاي ساعت هاي كاري خود دستمزد مي گرفت. درآمد او حاصل از تلاش فيزيكي، كوبيدن در خانه ها و چرخاندن زبانش بود. اما به محض توقف كار، چه به دليل خواب شبانه و گذراندن تعطيلات و يا حتي يك سرماخوردگي ساده، در آمدش هم قطع مي شد. واي به حال كسي كه زمين گير يا دچار بيماري سخت مي شد.
به طور خلاصه مي توان گفت كه اولين فروشندگان مستقيم از نوعي «درآمد خطي» پول در ازاي زمان برخوردار بودند. در واقع بسياري از مردم در اكثر شغل ها «درآمد خطي» دارند. پزشكان، وكلا، حسابداران، كارمندان و بسياري ديگر به ازاي زماني كه به صورت مستقيم صرف انجام مشتريانشان مي كنند، پول در مي ­آورند و اين روشها فاقد نيروي اهرم سازي است. اما درآمد مستمر درآمدي است كه حتي مدتها پس از اتمام كار نيز ادامه مي يابد و با استفاده از اصل اهرم سازي مي شود به «درآمد مستمر» دست يافت. مثل نويسنده اي كه يك بار كتابي مي نويسد و سالها از انتشار و چاپ مجدد كتابش درآمد كسب مي كند، در صورتي كه ديگر كاري انجام نمي دهد و يا سرمايه گذاراني كه از سود سرمايه گذاري هاي خود، درآمد كسب مي كنند. هر وقت چنين درآمد مستمري ايجاد گردد، منبع مالي به وجود مي آيد كه حتي اگر فرد يك سال هم دست از كار بكشد، هم چنان درآمد خواهد داشت.

اما فروش مستقيم در آغاز پيدايش نمي توانست چنين ويژگي داشته باشد و در همين زمان راه حل «فروش شبكه اي» يا «فروش چند سطحي» پديدار شد.

پيشگام اولي كه بيشترين اثر را در ايجاد اين شيوه جديد داشت، شركت « نوتريلايت nutrilte » بود كه توسط دو نفر به نام هاي « ويليام كسل بري William Casselberry » و « لي ميتينگر Lee Mytinger » تأسيس شد.
اين شركت از سال ۱۹۳۴ به فروش مستقيم محصولات شركت ويتامين كاليفرنيا مشغول بود و در سال ۱۹۴۱ اولين طرح پاداش دهي و درآمدزايي(compensation plan) در تاريخ صنعت بازاريابي شبكه اي توسط اين شركت اجرا شد.
اين طرح شامل ۳ جزء بود؛ جزء اول شامل۳ درصد پاداش توزيع كننده از كساني كه فرد شخصاً آنها را معرفي و حمايت مي كرد. جزء دوم، رسيدن به يك سازمان عمده فروشي انشعابي وقتي كه ميزان فروش گروه به ۱۵۰۰۰ دلار مي رسيد و جزء سوم، حقوق و مزاياي اضافي كه از ميزان فروش تمام گروه هاي انشعابي به حاميان پرداخت مي شد.

اين مقاله بخش دوم مقاله "بهترين شركت بازاريابي شبكه اي كدام است؟"، مي باشد كه مابقي نكات را براي آن ذكر مي كنيم.

فرهنگ صحيح سازماني

صحبت كردن در مورد فرهنگ صحيح سازماني و سازمان فروش و گروه آسان است اما ساختن سازمان بر طبق فرهنگ صحيح، بسيار سخت است. ساختن فرهنگ صحيح نيازمند انجام كارهايي بيش از صحبت كردن و ادعاي فرهنگ است. نيازمند به وجود آوردن و گسترش فرهنگ همكاري و پيشرفت جمعي و همچنين وضع قوانين و محدوديت هايي براي كنترل گروه ها و بازاريابان است. نيازمند ايجاد روحيه فروش و تعاون است. نيازمند اين است كه از خود مدير شركت گرفته تا ليدرها و مجموعه داران و بازاريابان به اين امر واقف باشند كه بايد بر طبق قوانين حركت كرد تا بتوان به رشد و پيشرفت رسيد. شركتي كه اين فرهنگ را توسعه و آموزش مي دهد، شركت مناسبي است.

حفظ مشتري

حفظ مشتري با سياست هاي صحيحي كه شركت براي به حداقل رساندن ضرر به مشتري وضع مي كند، صورت مي گيرد زيرا موفقيت توزيع كننده بستگي به تلاش هاي او تحت شرايط بازار دارد و هيچ راهي براي از بين بردن زيان هاي احتمالي به توزيع كننده وجود ندارد. اما مي توان گفت كارهايي براي كاهش و يا به حداقل رساندن زيان توزيع كننده وجود دارد. شركت هاي هوشمند هزينه زيادي را صرف حفظ مشتري مي كنند؛ چرا كه در نهايت موجب حفظ بازارياب و سود آوري شركت است.

حضور فيزيكي

اين مورد بسيار قابل تأمل است. بر اساس مشاهدات اينجانب، شركت ها وقتي كه در جلسات تيم هاي كاري حضور دارند، بهتر عمل مي كنند. ايده دفترهاي حضور ابري ايده جالبي به نظر مي رسد اما حضور در دفاتر مجازي كمتر مؤثر خواهد بود و كار تيمي در دفاتر فيزيكي قانوني و شعب شركت مؤثرتر خواهد بود.

سرمايه شركت ها

ايده شروع كار يك شركت بازاريابي شبكه اي، نياز به سرمايه دارد. به عقيده من بزرگترين اشتباه در تاسيس يك شركت بازاريابي شبكه اي در هنگام تأسيس، عدم درك سرمايه مورد نياز است. آنها برآورد مي كنند كه شركت در چند ماه اوليه به سودآوري مي رسد و نياز به سرمايه چنداني پس از تأسيس ندارند اما بايد بدانند كه ممكن است شركت در چند ماه اول بسته به عملكرد، به سود آوري و درآمد نرسد. اينجاست كه داشتن سرمايه به شركت قابليت صبور بودن و تمركز بر اهداف بلند مدت كه عامل ايجاد يك شركت سالم و سودآور است، مي دهد.

فن آوري

شركت هاي خوب، راه هايي براي هوشمندسازي فن آوري پيدا مي كنند. شركت هاي نتورك هوشمند بسياري از موانع را براي دريافت سفارشات براي مشتري حذف كرده اند تا سفارشات در سريع ترين زمان و به سادگي به دست مشتري برسد. آنها راه هايي براي ايجاد ارتباط آسان تر با مصرف كننده نهايي از طريق اپليكيشن هاي تلفن همراه، رسانه هاي اجتماعي و ... براي جلوگيري از اتلاف وقت بازاريابان و مصرف كنندگان نهايي با استفاده از تكنولوژي فراهم نموده اند. همچنين با استفاده از فن آوري راه هايي براي آموزش و ارتباط بيشتر با بازاريابان ارائه كرده اند . تيم شركت نيز نياز به استفاده از تكنولوژي براي افزايش گردش كار دارد.

با هلدينگ بزرگ عطاكو در سايت atamlm.ir همراه ما باشيد.

عمر بازاريابي شبكه اي بطور قانوني و رسمي در ايران به پنج سال نمي‌رسد. از زمان قانوني شدن فعاليت شركت ها بصورت فروش مستقيم يا همان فروش چند سطحي، مركز امور اصناف و بازرگانان ايران، كه زير نظر معاونت توسعه و بازرگاني داخلي وزارت صنعت و معدن فعاليت مي‌كند، عهده دار سازماندهي و نظارت بر فعاليت شركت هاي مذكور شده است.

اين مسئوليت از تعيين آيين نامه هاي صدور مجوز شروع مي شود تا تعيين قوانين حاكم بر فعاليت شركت ها و بازارياب ها، نوع و كيفيت محصولات قابل عرضه، پلن هاي درآمد زايي و … يكي از فعاليت هايي كه اين مركز برعهده دارد،

بررسي لحظه اي مجوز شركت مورد فعاليت و نمايش وضعيت آن در وبسايت آن شركت مي باشد. بطوري كه كاربر، در هر لحظه با كليك بر روي اين نماد، مي تواند از آخرين وضعيت مجوز شركت مطلع گردد.

در اين مطلب قصد داريم نگاهي به اين نماد بيندازيم، و حالات مختلف آن را بررسي نماييم.

تمامي شركت هاي فعال در زمينه ي بازاريابي شبكه اي، موظف هستند كه نماد وضعيت فعاليت شركت هاي بازاريابي شبكه اي را در قسمتي از سايت خود قرار دهند. اين نماد، داراي رنگ هاي مختلفي مي باشد كه در ادامه، به بررسي آنها خواهيم پرداخت.

هنگامي كه روي اين نماد كليك مي نماييد، پنجره اي باز خواهد شد، كه مستقيم به وبسايت مركز امور اصناف و بازرگانان ايران متصل شده و آخرين اطلاعات مربوط به وضعيت فعاليت آن شركت را از سايت اين مركز فراخواني مي نمايد. اطلاعات كاملي از شركت مورد نظر شامل نام مدير عامل، آدرس سايت و دفتر مركزي، ليست اجناس شركت، اطلاعاتي راجع به مجوز فعاليت شركت و در نهايت نيز امكان گزارش تخلف شركت مورد بررسي از طريق اين پنجره فراهم گرديده است.

اما بايستي عرض كنيم همانطور كه پيشتر گفته شد، اين نماد بر اساس وضعيت فعلي مجوز شركت، رنگ هاي متفاوتي به خود ميگيرد. نماد وضعيت فعاليت شركت هاي بازاريابي شبكه اي در ۴ رنگ سبز، زرد ، قرمز و سياه مشخص كننده وضعيت عملكرد شركت‌هاي داراي مجوز فعاليت است.

هر يك از شركت‌هاي داراي مجوز با توجه به نحوه عملكرد خود، منجر به تغيير رنگ وضعيت لوگو مي‌شوند در هر ۴ رنگ اين لوگوها بعد از باز شدن لوگوي اصلي اطلاعاتي شامل اسم مديرعامل، نشاني دفتر مركزي ، پست الكترونيكي، وضعيت اخطار و راهنماي مورد نياز موجود است.

تغيير اطلاعات و مديريت رنگ‌هاي اين لوگوها توسط مركز امور اصناف و بازرگانان انجام مي‌شود.

"رنگ سبز لوگو" مشخص كننده فعال بودن شركت و اينكه توانسته فعاليت خود را با دستورالعمل بازاريابي شبكه‌اي منطبق سازد.

"رنگ زرد لوگو" مشخص كننده حالت تعليق شركت و اينكه به دليل تخلفات و عدم انطباق با دستورالعمل بازاريابي، وضعيت شركت به حالت تعليق درآمده است.

"رنگ قرمز لوگو" مشخص كننده حالت لغو مجوز شركت و اينكه به دليل تخلفات و عدم انطباق با دستورالعمل بازاريابي و يا درخواست خاتمه و موافقت مركز امور اصناف به حالت لغو مجوز در آمده است.

"رنگ مشكي لوگو" مشخص كننده وضعيت اتمام تاريخ اعتبار مجوز شركت مي‌باشد. (عدم فعاليت و قرار دادن سبد كالايي بر روي سايت )

تمامي شركت‌هاي داراي مجوز مكلف خواهند بود در صفحه اصلي سايت خود لوگوي وضعيت فعاليت شركتهاي بازاريابي شبكه‌اي را قرار دهند و كاربراني كه خواستار عضويت و بازاريابي رسمي شركت هستند به راحتي از طريق رنگ لوگوي نمايشي داده شده بر روي سايت و اطلاعاتي كه بعد از كليك بدست مي‌آورند از وضعيت شركت اطلاع حاصل مي‌كنند.

چه چيزي بهتر از اين كه رييس خودتان باشيد، ساعت كارتان را خودتان تنظيم كنيد، حقوق و دستمزد يا درآمدتان را تعيين كنيد، دفتر كارتان را جايي كه مي خواهيد انتخاب كنيد؟

پاسخ اين مساله را از وين ناجنت بنيانگذار و افسر ارشد با ۱ ميليارد دلار فروش مستقيم از اعضاي باشگاه مسافرتي و اوقات فراغت بخواهيد. او بيش از دو دهه است كه در فروش مستقيم آغاز به كار كرده.

در آن زمان، اين صنعت با چالش هاي زيادي مواجه بود كه به طور عمده اقليت شركت هاي استخدام نمايندگان، هزينه هاي پيش بيني نشده آنها را بالا مي برد و آنها را قانع كرد تا جحم زيادي از موجودي هاي غير قابل برگشت را با مبلغ كمي يا بدون ارزش واقعي خريداري كنند.

اگرچه امروزه بسياري از شركت هاي معتبر وجود دارند، كه با اشاره به فروش مستقيم ، بازاريابي چند سطحي يا بازاريابي شبكه اي مي تواند خاطرات طرح هاي هرمي و روياهاي متزلزل را كه پيش از اين هم در سرتاسر با عناوين مختلف منتشر شده اند،يادآور شود.

ناجنت معتقد است شما نمي توانيد تمام شركتهاي بازاريابي شبكه اي را با يك شوك يا ضربه گسترده ترسيم كنيد.( به يك چشم نگاه كنيد) او در سال ۲۰۰۵ شركت خود را براي كمك به مردم با فان و سرگرمي، آزادي و تحقق يافتن از طريق سفر با همراهي خانواده و دوستان پيدا كرد.

موفقيت شركت بر اساس اصل تعادل كار و زندگي است، يكي از فلسفه ناجنت اين است كه زندگي از طريق يك شبكه رو به رشد از نمايندگان، گسترش مي يابد. به گفته وي : زندگي ات را بساز … با كارت زندگي كن!

ناجنت مي گويد: “من در هيئت موسسه غير انتفاعي كه برنامه هاي پايدار براي كودكان مورد نياز در سراسر جهان را پشتيباني مي كند، اهداف ايجاد شده اي دارم،

“اگر فردي پول بيشتري در ماه به دست آورد، به آنها يك اتاق تنفس مالي مي دهد. اگر آنها آن را با ثبات بيشتري دنبال كنند، كه لذت بخش هم هست، ما مي توانيم آنها را بيشتر بسازيم. در آن لحظه، آنها احساس فراواني مي كنند. بنابراين اكنون حدس مي زنم آنها چه مي كنند؟ آنها باز مي گردند! بازاريابي شبكه اي اين امكان را فراهم مي كند.”

بر اساس آخرين آمار فدراسيون جهاني فروش مستقيم، فروش مستقيم جهاني در سال ۲۰۱۵ به ميزان ۷٫۷ درصد افزايش يافت و به ۱۸۳٫۷ ميليارد دلار رسيده است. پتانسيل صنعت به ويژه براي هزاره اي كه در حال ورود به نيروي كار است، بسيار جذاب است.

اين افراد كه بين سالهاي ۱۹۷۷ و ۲۰۰۰ متولد شده است پدر و مادرشان، با وجود داشتن اعتماد و اطمينان به كارفرمايان خود، شغل خود را از دست داده اند، و سپس براي پيدا كردن كار بدون در نظر گرفتن تحصيلات و تجربه خود تلاش مي كنند. در نتيجه، اين هزاره كارآفريني را به عنوان مسير جايگزين براي آزادي مالي در نظر مي گيرند.

در مدل ارتباط مستقيم با مصرف كننده براي مدت بيش از نيم قرن با موفقيت به فروش كالاها و خدمات در لوازم آرايشي و بهداشتي، لوازم خانگي، تغذيه، مسافرت و صنايع فن آوري دست يافته است. به رغم رشد و طول عمر، دلايل متعددي وجود دارد كه به كار فروش مستقيم توجه شود، از جمله:

آزادي كارآفريني: شما مي توانيد رئيس خودتان باشيد – با تقريبا هيچ هزينه اضافي. توصيه مي شود كه در ابتدا كار روزانه خود را حفظ كرده و بخشي از وقت خود را به كار ببنديد. اگر شما بتوانيد اصولي و صحيح، تجارتتان را بسازيد، در نهايت مي توانيد تمام وقت به آن بپردازيد.

پتانسيل درآمد نامحدود: بر خلاف دنياي شركتي، جايي كه افزايش رتبه شما ممكن است بر روي هر چيزي از استعداد و اقتدار شما تا خلق و خوي شما متمركز باشد.

توسعه شخصي: شركت هاي فروش مستقيم همراه و ياور خوبي براي شما جهت تبديل شدن به خودتان هستند. اين تضمين مي كند كه شما را تبديل به يك كارآفرين موثرترجهت حفظ رشد شركت مي نمايد. از كتابها و ويديوها تا كنفرانسها و سمينار ها مربيگري به صورت يكجا، شما بايد ابزارهايي را كه لازم داريد تا به پتانسيل كامل خود برسيد را، داشته باشيد.

آموزش مداوم: شما رئيس خودتون باشيد بدون اينكه خودتان رييس باشيد. مثل آموزش مربيگري شخصي، آموزش حرفه اي هميشه در دسترس است. بيشتر از يك درخواست آموزش و پرورش و منتظر رئيس خود براي تاييد آن بر اساس بودجه نيستيد. همه چيزهايي كه شما بايد بدانيد تا در كسب و كارتان موفق شويد، به دست شما مي رسد. پشتيباني در حال انجام از طريق ابزار فروش، محصول و بازاريابي مانند وب سايت ها، دفاتر پست، اسناد چاپي و غيره در دسترس است.

وفاداري و رفاقت: چيزي به عنوان برقراري ارتباط با افرادي كه ديد شما را به اشتراك ميگذارند وجود ندارد. همانطور كه مي گويد، “آهن آهن را تميز مي كند”. با پيوستن به يك سازمان فروش مستقيم ، شما با افرادي نظير خود كه مي توانند با مبارزه و تلاش خود از موفقيت شما حمايت كنند، همسو مي شويد.